In più di trent’anni di lavoro nel campo dell’Information
Technology, venti dei quali in contatto continuo con i clienti, ho capito, a
mie spese, l’importanza del comunicare e, soprattutto, dell’ascoltare.
Nel tempo e nei diversi ruoli, mi sono trovato moltissime
volte a vendere, che fosse un’idea,
un prodotto, un progetto, poco cambiava, visto che tutte le volte era un gioco
a due, dove il proponente e il ricevente erano guidati da obiettivi e
personalità diverse e la sfida era raggiungere il punto di incontro che
consentisse di chiudere positivamente, per entrambi, la trattativa.
Comunicare e ascoltare, quindi, come elementi chiave e come atti volti al raggiungimento di quella
mutua empatia, che ritengo sia il fulcro sul quale poggiare la base di ogni
relazione, di amicizia o di lavoro che sia.
Nel tempo, però, ho scoperto come voce e udito non fossero
sufficienti, perché molti dei contenuti - quelli più importanti, peraltro - non
sono esplicitamente comunicati, ma devono essere derivati da ciò che facciamo
mentre parliamo e ascoltiamo.
Parlare con il corpo e ascoltare con gli occhi, potremmo
quindi dire, ed è questo il motivo per cui, negli anni, mi sono appassionato
alla comunicazione non verbale e paraverbale. Dapprima con curiosità, ma poi
con la consapevolezza della sua importanza nelle relazioni, di qualsiasi tipo,
motivo per cui l’ho affrontata con sistematicità, alternando lo studio alla
pratica, grazie al lavoro che per anni ho fatto.
Questo approccio armonioso - olistico, oserei dire - fatto
di pratica e e di studio, mi ha portato, tra le altre cose, a formarmi e
certificarmi sulle tecniche e sulle metodologie sviluppate da Paul Ekman
relativamente al riconoscimento delle emozioni (Micro Expressions, Subtle Expressions, and Facial Actions Coding System).
Inoltre, poiché ritengo che la curiosità non debba mai aver
fine, ho parzialmente esteso lo studio a discipline che potremmo definire
limitrofe a quelle della comunicazione non verbale, come la Programmazione
Neuro Linguistica, che coniuga linguaggio, processi neurologici e schemi
comportamentali e le Tecniche di Persuasione, esplorando come il
linguaggio del corpo giochi un ruolo molto importante nella psicologia dell’acquiescenza.
In fondo, credo quindi di aver seguito due percorsi
paralleli, che si sono nel tempo positivamente contaminati a vicenda, dove ciò
che facevo nella pratica in virtù del mio lavoro nel campo della vendita,
beneficiava sempre più di ciò che studiavo e osservavo nei miei interlocutori,
consentendomi di comprendere meglio ciò che comunicavano, al di là delle parole
che usavano nel farlo.
Due cammini paralleli, percorsi per una decina d’anni, che
ora ho deciso di condividere con chi ne abbia bisogno e di farlo nello stesso
modo in cui l’ho fatto io, mostrando come la comunicazione non verbale sia uno
strumento potentissimo per migliorare ciò che nel quotidiano normalmente già
facciamo: relazionarsi con gli altri per raggiungere i nostri e i loro
obiettivi, ricordando che il successo è sempre un gioco a due, fondato sull’accordo
piuttosto che sul conflitto.
Una condivisione, quindi, che ho deciso di fare dal punto di
vista di chi sul campo c’è stato davvero, dal punto di vista di chi ha condotto
molte battaglie comunicative con una
pletora di interlocutori sempre diversi, per carattere, ruolo, personalità e
atteggiamento; una diversità che ogni volta mi ha costretto di mettere a punto
la giusta strategia e scegliere le armi più adatte, avendo però sempre in mente
la pace finale e non il perdurare della guerra.
Se foste allora interessati a come espandere le vostre capacità
di ascolto e comprensione in quelle situazioni, reali, che affrontate ogni
giorno nell’ambito della vostra attività, siano queste ad esempio una
negoziazione con un cliente o la presentazione di una vostra idea, allora contattatemi
e capiremo insieme come io possa aiutarvi.
Se non foste interessati, invece, vi ringrazio comunque di
aver letto fino a qui e vi saluto ricordandovi che “se le parole comunicano informazioni, il linguaggio non verbale
comunica emozioni e sentimenti”.
Andrea Zinno - andrea.zinno@decorporisvoce.com
