In più di trent’anni di lavoro nel campo dell’Information
Technology, venti dei quali in contatto continuo con i clienti, ho capito, a
mie spese, l’importanza del comunicare e, soprattutto, dell’ascoltare.
Nel tempo e nei diversi ruoli, mi sono trovato moltissime volte a vendere, che fosse un’idea, un prodotto, un progetto, poco cambiava, visto che tutte le volte era un gioco a due, dove il proponente e il ricevente erano guidati da obiettivi e personalità diverse e la sfida era raggiungere il punto di incontro che consentisse di chiudere positivamente, per entrambi, la trattativa.
Comunicare e ascoltare, quindi, come elementi chiave e come atti volti al raggiungimento di quella mutua empatia, che ritengo sia il fulcro sul quale poggiare la base di ogni relazione, di amicizia o di lavoro che sia.
Nel tempo, però, ho scoperto come voce e udito non fossero sufficienti, perché molti dei contenuti - quelli più importanti, peraltro - non sono esplicitamente comunicati, ma devono essere derivati da ciò che facciamo mentre parliamo e ascoltiamo.
Parlare con il corpo e ascoltare con gli occhi, potremmo quindi dire, ed è questo il motivo per cui, negli anni, mi sono appassionato alla comunicazione non verbale e paraverbale. Dapprima con curiosità, ma poi con la consapevolezza della sua importanza nelle relazioni, di qualsiasi tipo, motivo per cui l’ho affrontata con sistematicità, alternando lo studio alla pratica, grazie al lavoro che per anni ho fatto.
Questo approccio armonioso - olistico, oserei dire - fatto di pratica e e di studio, mi ha portato, tra le altre cose, a formarmi e certificarmi sulle tecniche e sulle metodologie sviluppate da Paul Ekman relativamente al riconoscimento delle emozioni (Micro Expressions, Subtle Expressions, and Facial Actions Coding System).
Inoltre, poiché ritengo che la curiosità non debba mai aver fine, ho parzialmente esteso lo studio a discipline che potremmo definire limitrofe a quelle della comunicazione non verbale, come la Programmazione Neuro Linguistica, che coniuga linguaggio, processi neurologici e schemi comportamentali e le Tecniche di Persuasione, esplorando come il linguaggio del corpo giochi un ruolo molto importante nella psicologia dell’acquiescenza.
In fondo, credo quindi di aver seguito due percorsi paralleli, che si sono nel tempo positivamente contaminati a vicenda, dove ciò che facevo nella pratica in virtù del mio lavoro nel campo della vendita, beneficiava sempre più di ciò che studiavo e osservavo nei miei interlocutori, consentendomi di comprendere meglio ciò che comunicavano, al di là delle parole che usavano nel farlo.
Due cammini paralleli, percorsi per una decina d’anni, che ora ho deciso di condividere con chi ne abbia bisogno e di farlo nello stesso modo in cui l’ho fatto io, mostrando come la comunicazione non verbale sia uno strumento potentissimo per migliorare ciò che nel quotidiano normalmente già facciamo: relazionarsi con gli altri per raggiungere i nostri e i loro obiettivi, ricordando che il successo è sempre un gioco a due, fondato sull’accordo piuttosto che sul conflitto.
Una condivisione, quindi, che ho deciso di fare dal punto di vista di chi sul campo c’è stato davvero, dal punto di vista di chi ha condotto molte battaglie comunicative con una pletora di interlocutori sempre diversi, per carattere, ruolo, personalità e atteggiamento; una diversità che ogni volta mi ha costretto di mettere a punto la giusta strategia e scegliere le armi più adatte, avendo però sempre in mente la pace finale e non il perdurare della guerra.
Se foste allora interessati a come espandere le vostre capacità di ascolto e comprensione in quelle situazioni, reali, che affrontate ogni giorno nell’ambito della vostra attività, siano queste ad esempio una negoziazione con un cliente o la presentazione di una vostra idea, allora contattatemi e capiremo insieme come io possa aiutarvi.
Se non foste interessati, invece, vi ringrazio comunque di aver letto fino a qui e vi saluto ricordandovi che “se le parole comunicano informazioni, il linguaggio non verbale comunica emozioni e sentimenti”.
Andrea Zinno - andrea.zinno@decorporisvoce.com